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業務員在嚴重退化 100個經銷商99個有同感

2019-10-16 09:31:05 http://www.ltqrde.tw/ 責任編輯: 李雪 瀏覽數: 手機訪問 中華衣柜網

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作為一位經銷商,自然少不了與各廠家的業務人員打交道,接觸過的廠家業務員上千位。筆者有個直觀的感受就是廠家業務人員的整體能力水平高低,乃至個人素質高低與十年前的不能比。身邊的許多經銷商同行也都這樣的感觸。

中華衣柜網】作為連接的橋梁,沒有任何一個職業像業務員一樣被要求的那么高了。每個人都有自己的利益,需要的業務員也不一樣。但是無論經銷商還是終端最喜歡的業務員還是有幾款是相似的,無論對外還是對內都能討得歡心,游刃有余。

作為一位經銷商,自然少不了與各廠家的業務人員打交道,接觸過的廠家業務員上千位。筆者有個直觀的感受就是廠家業務人員的整體能力水平高低,乃至個人素質高低與十年前的不能比。身邊的許多經銷商同行也都這樣的感觸。

那么,十多年前的廠家業務人員是個什么樣子的呢?

現在的廠家業務人員又是怎么樣的呢?

究竟有哪些原因導致了廠家業務人員的能力素質下滑呢?

經銷商

十年前業務員的五大特征

以前的廠家業務人員,尤其是大廠家的業務人員的能力素質還是穩定在一個較好的水平,整體上看來,具備如下幾個特點:

1. 年齡大,三四十歲的業務人員很常見(其中很多是老供銷轉型的),很多廠家業務人員與經銷商老板都是差不多年齡段的,與同齡的經銷商有較多的共同語言。

2. 產品知識扎實,早期的業務人員很多都是從生產部門選拔上來的,親自參與過產品的生產工作,具備一定的產品專業知識,讓廠商之間在后期的工作具有一定的實際指導意義。

3. 諳熟人情世故,能迅速識別經銷商老板的臉色變化和潛臺詞。

4. 理論不足,實干有余,不會太多的取巧,但肯干、實在。

5. 穩定性強,以前的業務人員在某個廠家擁有十來年的工齡的很常見的,穩定性強提升了業務人員的責任心,能從經銷商的角度考慮問題,體諒經銷商的難處。

新時期業務員的10項特征

以上說的是十年前的廠家業務人員狀況,那么,現在廠家業務人員又是什么樣的狀況呢?

1. 年紀輕。基本的人情世故都不懂,張口閉口就是這個公司要求,那是公司規定。看不懂老板的臉色和潛臺詞,甚至連逐客令都聽不出來,溝通起來實在是費力氣。

2. 本事不大,架子不小。有些廠家的業務人員年紀小小就學會擺架子,把自己當領導看,把經銷商當下級客戶看,動不動就擺出訓下屬的口氣來講話。

3. 缺乏耐心。新開戶的經銷商在初期銷量提升緩慢的時候,業務人員不是調研市場、分析問題、找出解決方案,而是干脆把當前經銷商砍了,重新再開一個出來,若是新開的這個也不行,接著再砍。常常出現在某些區域市場里,廠家業務人員已經把能承接產品經銷商的全部開發過一遍了,陷入到無客戶可開發的境地,也就是把這塊市場給做死了。當然了,在遇到這種情況時,這些廠家業務人員所想到的解決方案,一是申請換市場;二是干脆跳槽走人。

4. 哄騙經銷商,利用經銷商往上爬。為了實現個人的晉升目標,不顧市場現狀和經銷商狀況,僅僅是為了個人的短期利益,想方設法哄騙經銷商打款壓貨,過量的進購新產品,因為過量壓貨而導致經銷商資金鏈崩潰的屢見不鮮。

甚至是為了撈取某些不正當利益,也是想方設法,采取種種手段。例如假冒廠家總部名義來欺騙經銷商,甚至出現過偽造總部文件,欺騙經銷商的事件。不過,許多廠家的業務人員卻認為,對待經銷商該騙得就得騙,不然這工作就沒法開展。

6. 不會幫助經銷商解決問題。他們只會簡單的要求經銷商這樣還是那樣,一上門不是打款就是壓貨,除此之外,幫經銷商解決什么問題少之又少。

7. 基本的產品知識都搞不清楚。他們產品知識不熟悉,卻把各產品的獎金提成方法熟記于心。

8. 認為經銷商是靠自己廠家才能獲得成長進步的。認為經銷商現在得要學會感恩,感廠家的恩,同時,順便也得謝謝廠家業務人員個人的恩。

9. 在市場工作中,創造性思維缺乏。在市場工作中也就那么幾招,廠家業務人員自己想不出來新辦法,就推說經銷商不努力做市場,或是說公司給資源不夠,死活不肯檢討自己的問題。

10. 不關心經銷商老板的個人和公司后臺狀況。與經銷商合作好幾年,連經銷商老板今年多大,哪天生日都不知道,至于經銷商公司當前在內部管理和發展方面存在哪些問題,就更是無從知曉了。

衣柜業務員

為什么你的業務員退化了?

以上所列,是當前某些廠家業務人員的當前現狀,相對于十年以前的廠家業務人來說,整體素質和能力是明顯下降許多了。可是,這十多年以來,營銷理論和營銷技術有了巨大的進步,業務人員的營銷理論水平也也有了明顯的提升,可為什么在實際操作這方面,卻出現如何之大的差距呢?

業務人員的能力素質下滑,廠家的管理層乃至老板要承擔主要的責任。

越來越多的廠家老板認為,是自己一手把市場做起來的。這些經銷商,只是跟著廠家發財的,是廠家給了他們的發財的機會,現在讓他們聽話還不是應該的。

并且,很多廠家老板其實看不起經銷商,認為經銷商不過是一群沒文化的暴發戶,就該被忽悠,就連在給經銷商設計培訓方案時,都直言不諱的說要給經銷商洗腦。廠家老板對經銷商的態度,自然是直接影響到業務人員對經銷商的態度。

同時,廠家做大了之后,廠家老板開始熱衷于處理政府關系,進入新的投資方向,關注新領域等等方面的事務,要做更大的事情了。對銷售方面的抓的少了(往往是放給副總或是營銷總監之類的職業經理人去抓),與一線的員工疏遠了,與一線的經銷商客戶也疏遠了,這樣導致了廠家老板對一些市場的變化情況感知不夠。同時,廠家老板與經銷商之間見面次數的減少,也是讓某些心術不正的業務人員有了更多的機會。

除了這幾點原因外,廠家在業務人員的管理思想和系統上,也是存在一些問題的,當然了,業務人員自己也是存在不少問題的,這里,筆者在此做些分析:

1、企業發展速度過快,員工引進速度過快,但相應的管理系統卻相對落后了,尤其的管理人員更是緊缺。

2、企業老板們為了獲得政府支持、上市等需求,超常規的擴大企業規模,提升產能,市場銷量的壓力自然就大了很多。導致銷售管理部門只有以銷量論英雄,驅使業務人員只能考慮短期內的銷量提升。

3、企業大了,機構多了,管理人員多了,官僚主義也就來了。內耗、內斗之類的事情也就多了起來,尤其是在股份制的企業里。眾多業務人員更多考慮自己跟那個領導,無暇顧及市場工作和經銷商的管理工作了。

4廠家里那些有資歷的老員工,現在多少也是有些職位和權利了,在新員工面前也得擺擺資格了,老員工為了穩定自己的地位,強調自己的經歷經驗和思想是有價值的,自然是要打壓后來者,排斥新員工所帶來的新東西新思想,這也是導致業務人員失去了進行創造性工作的積極性。

5、某些業務人員急功近利思想較重,認為好好工作趕不上拉關系,靠銷量獎金不如直接撈錢來的快,無心研究業務。除了自己單槍匹馬撈錢,還有與上下級同事,與經銷商一起合作貪污的。

6、廠家老板的管理思想被某些心術不正的員工利用,例如,廠家監督體系變成企業的東廠,整得員工人人自危。而廠家老板們所熱衷的企業文化,則又被中層管理所利用,成為排除異己、壓制下級、提升自己的工具。

7、有些廠家的工資待遇多年不變,也有企業是出于降低經營成本的壓力,直接拿員工的薪金開刀,低收入自然會導致優秀業務人員流失,同時,也在一定程度也逼迫了業務人員自己想辦法給自己漲工資。

8、關于針對經銷商的壓貨,現在許多廠家老板有個觀點,認為只要把貨壓給經銷商,吸空經銷商的資金后,逼迫經銷商只得想方設法消化庫存。同時,也會避免競爭品牌對經銷商的進貨壓力,這也是導致業務人員想方設法逼迫經銷商壓貨要原因之一。

9、雖然每個廠家老板都是在說品牌,都是在說創新,都在說戰略,但是每天的實際工作中,關注還是促銷、銷量、費用等等方面。也就是說,只考慮銷量等硬指標,較少考慮經銷商滿意度軟指標,老板都不考慮,這下級員工自然也就不重視了。

導致廠家業務人員素質能力下降的原因還有很多,筆者在此只是分析其中的幾點,以供各位同行參考。

總而言之,筆者認為,導致廠家業務人員能力下降的主要核心是出在廠家老板身上,所謂上行下效,老板的思想、觀念和做法,直接影響著下屬員工。要想改變當前業務人員能力普遍下滑的問題,作為廠家老板,則要身先士卒,從自身的改變和調整開始,方能一步步促使業務人員的業務能力提升,不再培養那種靠坑蒙拐騙開展工作的業務人員。

(文章來源:泛家居圈-公眾號,侵刪)

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